HBOT verslo sėkmė Malaizijoje: „Sunwith Healthy“ atvejo analizė

Šiame atvejo tyrime nagrinėjamas Malaizijos sveikatingumo centras, kuriame įrengta hiperbarinė deguonies kamera: jo veiklos duomenys, klientų atsiliepimai, pajamų prognozės esant skirtingiems tūriams ir pirkimo sprendimo pagrindimas. Jis skirtas kaip informacinis dokumentas sveikatingumo centrams, vertinantiems tas pačias investicijas.

Kodėl šis Malaizijos sveikatingumo centras hiperbarinę kamerą pavertė savo pagrindine paslauga

Praėjusiais metais vienas gerai žinomas sveikatingumo centras Malaizijoje kreipėsi į „Sunwith Healthy“ dėl hiperbarinės deguonies kameros (HBOT) įrengimo. Centras save pozicionuoja kaip visapusišką sveikatos priežiūros paslaugų teikėją, aptarnaujantį vidutines ir aukštesnes pajamas gaunančius klientus. Esamos jo paslaugos – kineziterapija, masažas, mitybos konsultacijos – stokojo pavyzdinio pasiūlymo, kuris klientams galėtų parodyti išmatuojamus rezultatus ir juntamą pokyčių pojūtį.

Po metų ši 1,5 ATA dviejų/daugiavietė hiperbarinė kamera tapo viena iš nuosekliausių centro pajamų šaltinių: ji veikia 6 valandas per dieną, kasdien aptarnauja 4–5 klientų grupes ir parduoda 10 seansų paketą už 1 980 MYR. Remiantis mūsų pokalbiais su centro komanda, nemaža dalis klientų grįžta pagal reguliarų tvarkaraštį, o ne bando vieną kartą ir nustoja.

Paketo analizė: 1 980 MYR ÷ 10 seansų = 198 MYR už seansą. Darant prielaidą, kad per 12 mėnesių per mėnesį bus dirbama 26 dienas, prognozuojamos bendrosios metinės pajamos, esant skirtingam kiekiui, apskaičiuojamos taip:

Šis centras, kuriame per dieną apsilanko 4–5 klientų grupės, šiuo metu yra tarp bazinio ir pastovaus klientų skaičiaus, ir šis skaičius vis dar auga. Deguonies terapijos rūmai taip pat pritraukia lankytojų į kitas centro teikiamas paslaugas. Daugelis klientų, išbandę deguonies terapijos rūmus, užsisako kineziterapijos, masažo ar mitybos seansus, o tai reiškia, kad tikrasis jo indėlis į pajamas viršija paties deguonies terapijos paketo apimtį.

Trys dažniausiai pasitaikantys klientų poreikiai ir į ką Rūmai gali atsižvelgti

Tarp šio centro klientų dažniausiai iškyla trys poreikiai: nemiga ir protinis nuovargis dėl pervargimo, lėtinis biuro darbuotojų išsekimas ir pagalba pacientams, kuriems yra remisija (įskaitant vėžio gydymą ir su diabetu susijusias kraujotakos ar žaizdų problemas).

Hiperbarinis deguonis veikia padidindamas ištirpusio deguonies kiekį kraujyje ir pagerindamas vietinę mikrocirkuliaciją, suteikdamas daugiau deguonies organizmo medžiagų apykaitos ir atsistatymo procesams. Trumpai tariant, kamera veikia kaip greitintuvas: ji pati negydo, o pagreitina procesus, kuriuos organizmas jau vykdo. Kuo daugiau deguonies gali pernešti kraujas, tuo greičiau vyksta audinių atsistatymas ir energijos atsistatymas – ir tai yra pagrindinė priežastis, kodėl klientai grįžta dėl kameros: poveikį jie iš tikrųjų gali jausti kiekvieno seanso metu.

Žemiau pateikiami realūs kelių nuolatinių klientų, kuriuos apklausėme centre, atsakymai:

• Nemiga, stresas darbe: „Anksčiau buvau toks užsiėmęs, kad nemiga tapo senu draugu. Kasdienis laikas „Sunwith Healthy“ kameroje man ne tik atpalaiduoja – tai tarsi proto ir kūno nuraminimo ritualas. Klausydamasis pastovaus garso kameroje, lėtai grimztu į gilų miegą. Tas visiško atsipalaidavimo jausmas yra vertingiausia šios patirties dalis.“
• Lėtinis nuovargis, biuro darbuotojas: „Tiesą sakant, pradėjau tiesiog bandyti – pastaruoju metu buvau išsekusi. Tačiau po dešimties seansų „Sunwith Healthy“ kameroje didžiausia staigmena buvo tai, kiek lengvesnė jaučiausi; tas sunkumas, kurį nešiojausi metų metus, atlėgo. Dabar pabundu skaidrios galvos ir vėl turiu tikros energijos – to nebuvau jautęs ilgą laiką.“
• Atsigavimas nuo vėžio: „Atsigavimo nuo vėžio metu mano kūnas nuolat jautėsi išsekęs. Išbandžius „Sunwith Healthy“ kamerą centre, didžiausias pokytis buvo tas, kad pradėjau grįžti prie savęs. Jaučiausi taip, lyg mano nusilpusios ląstelės būtų pasikrovusios – po kiekvieno seanso mano jėgos ir energija šiek tiek atsigaudavo. Tokia mokslu pagrįsta parama suteikė man tikro pasitikėjimo savimi.“
• Su diabetu susijusios kraujotakos problemos: „Diabetas daugelį metų paveikė mano kraujotaką – mano rankos ir kojos visada šaltos, o žaizdos gyja lėtai. Po dešimties nuoseklių seansų „Sunwith Healthy“ kameroje pastebimai pagerėjo kraujotaka rankose ir kojose, o žaizdos pradėjo gyti greičiau nei įprastai.“

Kodėl šis centras pasirinko „Sunwith Healthy“

Prieš pirkdami, centro komanda palygino kelis tiekėjus. Jie mus pasirinko dėl keturių priežasčių:

• Saugos specifikacijos: saugos specifikacijos yra pagrindinis reikalavimas, o ne pardavimo argumentas. Daugelis šio centro klientų sveiksta arba gydosi lėtines ligas, o tai reiškia, kad įrangos saugos kartelė yra aukštesnė nei įprastoje sporto salėje. Mūsų sporto salės standartiškai turi dvigubas slėgio mažinimo sistemas (rankinę ir automatinę), 24 V žemos įtampos maitinimo šaltinį, A1 klasės ugniai atsparų vidinį pamušalą ir vandeniu aušinamą, be fluoro oro kondicionierių, kuris pašalina šaltnešio nuotėkio riziką deguonies prisotintoje aplinkoje. Niekas iš to nėra neprivaloma – viskas yra standartinė.
• Pristatoma kaip pilnas įrenginys: pristatoma kaip pilnas įrenginys – surinkimo nereikia. Kamera pristatoma pilnai surinkta ir pristatoma tiesiai į namus (DDU). Centrui nereikėjo samdyti montavimo komandos ar pačiam atlikti kalibravimo.
• Paprasta valdyti: pakankamai paprasta valdyti, todėl darbuotojų apmokymai beveik nieko nekainuoja. 10,1 colio jutiklinis ekranas su išmaniąja valdymo sistema realiuoju laiku rodo slėgį, deguonies koncentraciją, temperatūrą ir drėgmę, o sistema paleidžiama vienu paspaudimu. Pasak centro komandos, nauji darbuotojai gali savarankiškai valdyti kamerą, vieną kartą stebėję procesą – nereikia jokių techninių žinių.
• Aptarnavimas po pardavimo: Aptarnavimas po pardavimo, kuris iš tikrųjų vyksta, o ne tik sutartinė kalba. Mes kasmet aktyviai tikriname klientų įrangos būklę. Prieš pasibaigiant garantijai, siunčiame technikus atlikti patikrinimą, nustatyti įprastai susidėvinčias dalis ir nemokamai pakeisti visas sugedusias dalis – taip efektyviai atkuriame įrangą į beveik naują būklę, kol dar nepasibaigė garantija.

Šie keturi veiksniai kartu rodo tą patį pagrindinį požiūrį: klientas niekada neperka tik prekybos centro – tai visas paketas, sudarytas iš produkto, paslaugos, garantinio aptarnavimo ir patirties. Būtent tokių santykių su klientais ir siekiame: ne vienkartinio pardavimo, o nuolatinės partnerystės, kai padėdami centrui sėkmingai veikti pelnome pasitikėjimą ir nuolatinius klientus.

Nuo pristatymo iki klientų aptarnavimo: dvi dienos

Mes tvarkome prekių pristatymą „nuo durų iki durų“, gabendami kamerą tiesiai iš gamyklos į centro vietą Malaizijoje, todėl klientui nereikia koordinuoti papildomos logistikos ar muitinės formalumų. Atvykus įrangai, jos montavimas ir kalibravimas buvo baigti pirmąją dieną, o centras klientus aptarnavo jau antrą dieną. Šis greitis yra svarbus: neveikianti kamera nieko neuždirba, todėl kuo greičiau ji pradeda veikti, tuo greičiau generuoja pinigų srautus ir pritraukia klientus.

Beveik metai po: ką mes nuveikėme

Įrangai artėjant prie vienerių metų sukakties, mūsų komanda birželio pradžioje atliko planinę metinę patikrą, kurios metu vietoje patikrino veikimo parametrus ir patikrino, ar nėra susidėvėjimo dėl įprasto naudojimo. Susidėvinčios dalys – sandarikliai, tarpinės, oro filtrai, deguonies kaukės komponentai – buvo nemokamai pakeistos ten, kur susidėvėjimas pasireiškė įprasto naudojimo metu, be jokių papildomų išlaidų centrui. Tai atspindi mūsų požiūrį į garantiją: ne tik sugedusių daiktų taisymas, bet ir aktyvus įrangos palaikymas stabilios, veikiančios būklės.

Sveikatingumo centrams, svarstantiems hiperbarinę kamerą

Šio Malaizijos centro situacija yra tokia, kokią pastebi daugelis Pietryčių Azijos sveikatingumo centrų: nuolatinis klientų poreikis sveikti, valdyti lėtines ligas ir pagerinti miegą, tačiau nėra pavyzdinės paslaugos, kuri patikimai skatintų pakartotinius klientus ir pinigų srautus. Hiperbarinio deguonies terapijos mokslas yra gerai žinomas – ji padidina ištirpusio deguonies kiekį kraujyje, gerina mikrocirkuliaciją ir pagreitina medžiagų apykaitą – būtent tai suteikia jai potencialo tapti ta pavyzdine paslauga.

Šis atvejis iš tikrųjų rodo, kad pati kamera nėra skiriamasis bruožas – dauguma tiekėjų gali jums parduoti kamerą. Ar ji taps stabiliomis pakartotinėmis pajamomis, priklauso nuo trijų dalykų: saugos konfigūracijos, tinkančios didesnės rizikos klientų bazei, pakankamai greito įrengimo proceso, kad įranga pradėtų uždirbti per kelias dienas, o ne savaites, ir garantinio aptarnavimo, kuris atsiranda prieš sugedus, o ne po to. Šis centras nuo pristatymo iki pirmojo kliento aptarnavimo perėjo per dvi dienas, o po metų jau artėja prie stabilių apimčių – beveik 494 000 Malaizijos ringgitų metinių bendrųjų pajamų. Tokį rezultatą leidžia pasiekti šie trys veiksniai.

Domina šios kameros įrengimas jūsų sveikatingumo centre? Susisiekite su „Sunwith Healthy“ komanda dėl komercinio diegimo plano, pritaikyto Malaizijos rinkai.